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  • 运用FABE销售法则介绍产品
    作者:郑楚飘    来源:本站     发布日期:2017/9/27   热度:834

      FABE销售法也被称之为“特优利证销售法”,是由美国奥克拉荷大学企业管理博士和我国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的,是销售领域在为客户推荐产品时最常用的方法,也是最有效的方法。 
      F、A、B、E 4个字母分别表示特性(Features)、优点(Advantage)、利益(Benefit)、证据(Evidence)。FABE销售法,首先要说明产品的特性,然后将这些特性中具有的优点加以说明,阐述它能够带给客户的好处和利益,最后提供有利的证据或是让客户亲自体验,感受带来的好处。FABE销售法通过4个关键环节,巧妙地处理好了客户关心的问题,使客户深刻了解产品,激发起对产品的强烈兴趣,从而顺利地实现产品销售。下面我们具体来了解一下FABE销售法: 
     

      F代表特征(Features)产品的特质、特性等基本功能,以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如,从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻挖掘这个产品的内在属性,找到差一点。特性,毫无疑问就是品牌自己独有的。 
      A代表有点(Advantages)即F所列的商品特性究竟发挥了什么功能?有什么样的优点?在介绍商品优势的时候一定要注意比较不同业务特别的相同与不同之处,从不同之处发掘优势,向客户证明“购买的理由”。与同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方,可以直接或间接地区阐述。例如:更清晰、更实用、更高档…… 
      B代表利益(Benefits)即代表这一优点能带给客户的利益(Benefits)。商品的优势A带给客户期望的或意想不到的好处,这个好处就是利益。利益推销已成为推销的主流理念,一切以客户利益为中心,通过强调客户得到的利益、好处,激发客户的购买欲望。这种利益通常是以下两点: 
      1. 终端:优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用,新颖的构造和款式所带来的时尚感。 
      2. 业务:使用上的快捷方便,操作上的简单易行,省时、省力、省钱。 
      E代表利益(Evidence):这包括技术报告、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示和体验,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 
      FABE法简单地说,就是在找出客户最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给客户的利益,最后提出证据。通过这4个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确能给客户带来这些利益,极为巧妙地处理好客户关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。从下表我们可看出,FABE法则的F、A、B、E的每一个点串联在一起,实际就是一句销售话术。


      在实际运用中,我们可以按照F(Features)、A(Advantage)、B(Benefit)的顺序逐一深入展开介绍,而E(Evidence)并不是每次都运用,根据实际情况可说,可不说。通过观察,如果发现客户对产品的优点及利益都比较满意,对产品也认可的时候,可以不用再进行佐证,避免画蛇添足。


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